Perswazja, działanie i zmiana postaw

Jednym z najważniejszych i najbardziej rozpowszechnionych sposobów zmiany postaw jest komunikacja. Nie wszystkie przekonujące wiadomości potrafią przekonać ludzi. Czynniki psychospołeczne wpływają na mniejszą lub większą skuteczność perswazyjnego przekazu.

Studia perswazyjne

Grupa badawcza Uniwersytetu Yale

Badania opracowane między innymi przez HOVLAND i McGUIRE .

Zgodnie z tym podejściem, aby przekonująca wiadomość zmieniła nastawienie i zachowanie, musisz najpierw zmienić myśli lub przekonania odbiorcy wiadomości. Ta zmiana przekonań nastąpi, ilekroć odbiorca otrzyma przekonania inne niż własne, wraz z zachętami.

KLUCZOWE ELEMENTY w procesie perswazji, od których zależeć będzie skuteczność przekazu perswazyjnego: Źródło. Treść wiadomości. Kanał komunikacyjny. Kontekst

Efekty 4 elementów modulowane są przez charakterystykę receptorów:

  • stopień podatności na perswazję
  • poprzednie przekonania
  • samoocena

EFEKTY PSYCHOLOGICZNE, które komunikaty mogą wytworzyć w odbiorniku :

  • UWAGA (Nie wszystkie wiadomości wysyłane z zamiarem przekonywania docierają do odbiorców. Jeśli nie zostaną wzięte w nich udział, nie będzie miało to wpływu).
  • ZROZUMIENIE (wiadomości, które są zbyt złożone lub niejednoznaczne, mogą zostać utracone bez wpływu na odbiorców).
  • AKCEPTACJA (kiedy odbiorcy zgadzają się z perswazyjnym przekazem. Zależy to od zachęt oferowanych odbiorcy).
  • PRZECHOWYWANIE (Niezbędne, jeśli komunikacja perswazyjna ma przynieść długoterminowy efekt).

Procesy zachodzące u odbiorcy informacji perswazyjnej (McGuire): Odbiór i akceptacja : Większość zmiennych, od których może zależeć skuteczność komunikatu perswazyjnego, można analizować pod kątem ich wpływu na te dwa czynniki, które nie muszą Zawsze idź w tym samym kierunku.

Teoria odpowiedzi poznawczej

Koncentruje się na procesach poznawczych zachodzących u odbiorców wiadomości (co jest już widoczne w podejściu McGuire'a).

Za każdym razem, gdy odbiorca otrzymuje wiadomość, porównaj to, co mówi źródło z ich poprzednią wiedzą, uczuciami i postawami, generując „ODPOWIEDZI KOŃCOWE”. Jeśli myśli pójdą w kierunku wskazanym przez wiadomość, nastąpi perswazja.

Jeśli pójdzie w przeciwnym kierunku, nie będzie perswazji i może wystąpić „efekt bumerangu”.

Odbiorcy nie są przekonani przez źródło lub wiadomość, ale przez własne odpowiedzi na to, co mówi źródło lub wiadomość. Ważne jest ustalenie, jakie czynniki i jak wpływają one na liczbę argumentów generowanych przez odbiorcę.

Liczba argumentów generowanych przez odbiorcę zależy od: Rozproszenia (zmniejsza je), osobistego zaangażowania odbiorcy (zwiększa je). Jeśli wygenerowane przez siebie argumenty przemawiają za przesłaniem, odwrócenie uwagi zmniejsza perswazję. Jeśli argumenty są sprzeczne z przesłaniem, odwrócenie uwagi zwiększa perswazję.

Model heurystyczny

Wiele razy jesteśmy przekonani bez naszego powiadomienia. Przekonano nas, ponieważ przestrzegamy pewnych HEURYSTYCZNYCH ZASAD DECYZJI, których nauczyliśmy się z doświadczenia i obserwacji.

Perswazja jest wynikiem: pewnej sygnałowej lub powierzchownej cechy wiadomości (długość lub liczba argumentów). Ze źródła, które je wydaje (atrakcyjność lub doświadczenie). Z reakcji innych osób, które otrzymują to samo przesłanie. Niektóre z zastosowanych heurystyk opierają się na: Doświadczeniu źródła: „Można zaufać ekspertom”. Na przykład: „Podobni ludzie lubią podobne rzeczy”. W konsensusie: „Musi być dobrze, gdy wszyscy klaszczą”. Liczba lub długość użytych argumentów: „Mając tyle do powiedzenia, musisz mieć solidną wiedzę”. Istnieją również inne heurystyki mające zastosowanie w określonych sytuacjach: „Statystyki nie kłamią”.

Reguły heurystyczne są bardziej prawdopodobne, gdy:

  1. Motywacja jest niska.
  2. Zdolność do zrozumienia komunikatu jest niska.
  3. Istnieje duże znaczenie reguły heurystycznej.
  4. Elementy zewnętrzne samej wiadomości są bardzo uderzające.

Model prawdopodobieństwa opracowania

Przygotowane przez PETTY i CACIOPPO .

Koncentruje się na procesach odpowiedzialnych za zmianę postawy, gdy wiadomość jest odbierana, oraz na sile postaw wynikających z tych procesów. Kiedy otrzymujemy wiadomość, mamy 2 STRATEGIE DO DECYZJI, JEŚLI AKCEPTUJEMY LUB NIE:

  1. TRASA CENTRALNA : Przeprowadzana jest krytyczna ocena komunikatu.
  2. TRASA PERYFERYJNA : Opisuje zmianę nastawienia, która zachodzi bez zastanowienia się nad treścią wiadomości. Na postawy najbardziej wpływają elementy zewnętrzne względem samej wiadomości. Zbiega się z przetwarzaniem heurystycznym. Zmiana nastawienia na drodze centralnej jest bardziej trwała i bardziej odporna na przekonywanie.

Dwie strategie stanowią dwie skrajności KONTYNUACJI PRAWDOPODOBIEŃSTWA WYKONANIA :

  • Gdy prawdopodobieństwo opracowania jest bardzo wysokie, stosuje się trasę centralną. Gdy jest bardzo niska, używana jest trasa peryferyjna.
  • W obu przypadkach może wystąpić perswazja, ale charakter procesu perswazji jest inny. Skrajności kontinuum różnią się ilościowo (gdy odbiornik zmierza w kierunku ekstremalnie wysokiego prawdopodobieństwa przetwarzania, procesy centralnej trasy zwiększają się i vice versa) i jakościowo (gdy jesteś w pobliżu końca przetwarzania, mechanizmy peryferyjne, polegają nie tylko na mniejszym myśleniu o zaletach argumentów, ale na innym).

Istnieją mechanizmy peryferyjne, które wymagają niewielkiego wysiłku i które powodują zmianę nastawienia, bez potrzeby przetwarzania zalet informacji: CC, identyfikacja źródła wiadomości lub skutki zwykłego ujawnienia. Przy pośrednich lub umiarkowanych poziomach prawdopodobieństwa opracowania proces perswazji stanowi złożoną mieszaninę charakterystycznych procesów każdej z tras.

Jeśli odbiorca podąża centralną drogą, zmiana nastawienia będzie zależeć od myśli, które generuje komunikacja w odbiorniku: Jeśli komunikacja generuje korzystne odpowiedzi poznawcze, postawy muszą się zmienić w kierunku bronionym przez źródło. Jeśli wywoła to niekorzystne reakcje poznawcze, zmiana nastawienia zostanie zahamowana w kierunku bronionym przez źródło lub może nawet nastąpić w przeciwnym kierunku („efekt bumerangu”).

Ten artykuł ma jedynie charakter informacyjny, ponieważ nie mamy uprawnień do postawienia diagnozy ani zalecenia leczenia. Zapraszamy do psychologa, aby omówić konkretny przypadek.

Jeśli chcesz przeczytać więcej artykułów podobnych do Perswazji, działań i zmiany postaw, zalecamy przejście do naszej kategorii Psychologia społeczna i organizacyjna.

Zalecane

Krew w kale: przyczyny
2019
Rodzaje wartości i przykłady
2019
Dlaczego podczas seksu mam infekcję moczu
2019