Odporność na perswazję - teoria inokulacji

Odbiorcy mają wiele mechanizmów pozwalających uniknąć wpływu przekonujących komunikatów. Jako ogólne kryterium, im większa jest wiedza odbiorcy na temat i im bardziej artykułowana jest wiedza (im więcej siły ma postawa), tym trudniej jest go przekonać.

Teoria inokulacji (McGuire)

Teoria zaszczepienia mówi, że „wcześniejsze narażenie osoby na osłabioną formę materiału, która zagraża jej postawom, uczyni ją bardziej odporną na takie zagrożenia, o ile zaszczepiony materiał nie będzie wystarczająco silny, aby pokonać swoją obronę” .

McGuire uważa, że szczepienie będzie bardziej skuteczne niż podawanie argumentów wspierających z dwóch powodów:

  1. Ułatwia praktykę obrony własnego przekonania.
  2. Zwiększ motywację jednostki do obrony.

    (Jeśli dana osoba zawsze przyznała się do przekonania i nigdy nie została zaatakowana, prawdopodobnie nie opracowała argumentów na jej poparcie).

Sprawdzili to, stosując aksjomaty kulturowe (powszechnie utrzymywane przekonania, które rzadko są kwestionowane): „Dobrym pomysłem jest mycie zębów po posiłkach” lub „penicylina przyniosła ludzkości ogromne korzyści”. Opracowali dwa rodzaje obrony dla tych przekonań:

  • Wspieranie obrony: przedstaw argumenty na rzecz aksjomatu kulturowego.
  • Obrona przed zaszczepieniem: Przeciwdziałanie argumentom przeciwko aksjomatowi.

McGuire i Papageorgis stworzyli 4 warunki eksperymentalne :

  1. Wspieraj obronę, a następnie atakuj.
  2. Obrona inokulacyjna, a następnie atak.
  3. Atakuj bez żadnej obrony.
  4. Ani atak, ani obrona.

Wyniki:

  • Każdy rodzaj obrony był lepszy niż żaden.

Obrona zaszczepienia była lepsza niż wsparcie, zapewniając opór przed kolejnym atakiem, zarówno wykorzystując jako atak te same argumenty, jak te wcześniej zaszczepione w osłabionej formie, i gdy użyto argumentów innych niż te zaszczepione.

Szczepienie wydaje się bardziej skuteczne, gdy minęło kilka dni, a nie natychmiast po otrzymaniu obalonych argumentów.

Badania wykorzystujące postawy, wobec których odbiorca nie jest tak pewny jak w przypadku aksjomatów kulturowych :

  1. Zarówno komunikaty wsparcia, jak i zaszczepiania wydają się równie skuteczne.
  2. Opór generowany przez komunikaty o zaszczepianiu można uogólnić na argumenty inne niż te osłabione.
  3. Kombinacja komunikatów wsparcia i zaszczepiania zapewnia większą odporność na perswazję niż unikalne użycie komunikatów wsparcia.

Rozproszenie uwagi

Rozproszenie negatywnie wpływa na wpływ perswazyjnego przekazu. McGuire : „Elementy, które rozpraszają uwagę po otrzymaniu przekonującego komunikatu, zakłócają naukę argumentów, a tym samym zmniejszają zmianę nastawienia”.

Jednak w pewnych okolicznościach rozproszenie nie tylko nie zmniejsza się, ale może zwiększyć perswazję: gdy ludzie są narażeni na przekonujące wiadomości, wewnętrznie wokalizują kontrargumenty przeciwko pozycji bronionej przez przekaz, ale rozproszenie może hamować rozwój takich kontrargumentów i spowodować zmianę nastawienia.

Wyjaśnione przez model PE:

  • Niskie lub umiarkowane poziomy rozproszenia zwiększają zmianę nastawienia, ponieważ zmniejszają tendencję do przeciwdziałania, ale nie będą poważnie szkodzić uwadze ani zrozumieniu.
  • Jeśli rozproszenie jest duże, odbiór może ulec zmianie, a zmiana nastawienia zmniejsza się.

Petty i Cacioppo: „Wpływ rozproszenia uwagi tb. Będzie zależał od dominującej odpowiedzi poznawczej, która pobudza komunikację”:

  • Jeśli przesłanie stymuluje kontrargumentowanie, rozproszenie uwagi doprowadzi do wzrostu perswazji, co zakłóci opracowanie kontrargumentów.
  • Jeśli wiadomość nie stymuluje kontrargumentowania, ponieważ powoduje przychylność, rozproszenie powstrzyma te pozytywne reakcje i spowoduje mniejszą akceptację.

Krótko mówiąc, w komunikatach o przeciwnych nastawieniach, aby rozproszenie wpłynęło na perswazję, przekaz musi podnieść kontrargumenty .

Może się tak nie zdarzyć, gdy:

  1. Wiadomość nie przyciąga uwagi odbiorcy.
  2. Źródło ma niską wiarygodność (odbiorca nie uważa, że ​​konieczne jest przeanalizowanie wiadomości).
  3. Temat nie sugeruje ani nie interesuje odbiorcy.
  4. Centrum uwagi jest skierowane na rozpraszający sygnał, a nie na komunikat.

Skutki zapobiegania

Związany z teorią zaszczepiania: sam fakt ostrzeżenia odbiorcy, że spróbują go przekonać, zwiększa jego odporność na perswazję.

Powód : stymulowanie rozwoju kontrargumentów:

  • Jeśli zawiadomienie znajduje się przed wiadomością i zostanie wyjaśnione, jaki będzie to rodzaj perswazji, kontrargumentacja jest sporządzana przed jej otrzymaniem.
  • Jeśli zawiadomienie jest wcześniej, ale nie podano więcej danych, zwiększenie licznika jest dokonywane podczas odbierania wiadomości.

Zapobieganie może prowadzić do tb. do oczekiwanej zmiany nastawienia : kiedy odbiorca chce „dobrze wyglądać”, ponieważ wydaje się być trudną osobą do przekonania Þ Pojawi się zgodnie z wiadomością, zanim nastąpi transmisja wiadomości. Mogą zdarzyć się przypadki, w których odbiorcy chcą zostać „przekonani” (religijni, polityczni „bojownicy”). W takim przypadku zapobieganie nie zmniejszy twojego entuzjazmu. Papageorgis: To zależy od stopnia zaangażowania lub osobistej wagi tematu dla odbiorcy:

  • Przy dużym zaangażowaniu zapobieganie zmniejsza wpływ perswazji.
  • Jeśli nie są one bardzo ważne, zapobieganie nie wpływa na zmianę nastawienia.

Trwałość skutków ubocznych

Hovland i in. Sądzili, że efekty przekonującej wiadomości będą bardziej intensywne natychmiast po wydaniu wiadomości. Zmiana nastawienia utrzymywałaby się, dopóki wiadomość zostanie zapamiętana.

Perswazyjne zamknięcie wpływu

Efekty perswazyjne maleją wraz z upływem czasu, ale nie ma jednego wzorca czasowego : Według EP: Najbardziej trwałą perswazją jest ta, która zachodzi centralną drogą: Efekty wiadomości będą trwalsze w zależności od liczby odpowiedzi Generowane poznawczo. Czynniki, które zwiększają liczbę generowanych odpowiedzi poznawczych:

  1. Powtórzenie wiadomości i jej argumentów do pewnego limitu.
  2. Różnorodność i złożoność argumentów.
  3. Zaangażowanie odbiorcy
  4. Fakt, że odpowiedzi poznawcze są generowane przez samego odbiorcę.
  5. Dostępność do postawy.
  6. Rola odbiornika jako przekaźnika informacji.

Efekt odrętwienia

Czasami zmiana nastawienia była większa, gdy minęło trochę czasu, niż miało to miejsce natychmiast po odrętwieniu.

Występuje w bardzo szczególnych sytuacjach, które spełniają następujące warunki:

  • Treść wiadomości i sygnały peryferyjne (np. Wiarygodność) muszą wpływać osobno na zmianę nastawienia i nie powinny wpływać na siebie nawzajem.
  • Odbiorcy dokładnie analizują treść wiadomości, są przez nią przekonani i przechowują te informacje w pamięci.
  • Po otrzymaniu wiadomości odbiorcy otrzymują sygnał lekceważący, który niweluje przekonujący efekt wiadomości (np. Źródło nie ma wiarygodności).
  • Z upływem czasu odbiorcy zapominają o skutkach tego lekceważącego sygnału w większym stopniu, zapominając o treści wiadomości.

Zmiana nastawienia w wyniku działania

Festinger, Riecken i Schachter (1956) podkreślają, jak ważne jest, aby ludzie usprawiedliwiali swoje zachowanie przed sobą i innymi (racjonalizacja zachowania), będąc w stanie anulować dowody faktów. Badania infiltrujące sektę Marian Keeh.

Na podstawie tych i innych badań Festinger opracował teorię dysonansu poznawczego . POTRZEBA SPÓJNOŚCI Pod koniec lat 50. powstała hipoteza, że ​​człowiek musi zachować zachowanie zgodne z tym, co mówi i myśli. Teoria równowagi Heidera Teoria równowagi Heidera „Istnieje tendencja do organizowania sympatii lub antypatii wobec ludzi w oparciu o nasze postawy”.

Równowaga w relacjach międzyludzkich to przyjemny stan emocjonalny, który występuje, gdy dwoje ludzi odczuwa wzajemne współczucie i ma podobne podejście (+ lub -) do innej ważnej osoby, przedmiotu lub problemu. W przypadku nieporozumienia pojawia się nieprzyjemny stan, który skłania albo do zmiany postawy osobistej, albo do próby zmiany postawy drugiej osoby lub do uznania, że ​​ta osoba jest tak miła, jak nam się wydawało. Jeśli dana osoba nas nie lubi, nie zgadzanie się z nią nie powoduje nierównowagi emocjonalnej.

Teoria zgodności Osgooda i Tannenbauma

Potrzeba utrzymania przekonań zgodnych z podejściem do źródła informacji: jeśli istnieje niezgodność między wstępną opinią a źródłem informacji, będzie tendencja do zmiany wyceny źródła lub zmiany opinii.

Teoria dysonansu poznawczego Festingera

Spróbuj przewidzieć zmiany w postawach, gdy jakaś wiedza, którą dana osoba ma o sobie, o swoim zachowaniu lub o swoim otoczeniu, nie pokrywa się ze sobą. Podobieństwa między teoriami: niespójność między opiniami, postawami i zachowaniami powoduje u ludzi nieprzyjemne uczucia, które sprzyjają poszukiwaniu spójności.

Różnice między teoriami:

  • Teoria równowagi i teoria zgodności stawiają problem niespójności jako problemu poznawczego, braku logiki, poszukiwania racjonalności między myślą a zachowaniem.
  • Teoria dysonansu poznawczego wskazuje na inną zasadę psychologiczną, według której dąży się do spójności. Jest to problem motywacyjny

Ten artykuł ma jedynie charakter informacyjny, ponieważ nie mamy uprawnień do postawienia diagnozy ani zalecenia leczenia. Zapraszamy do psychologa, aby omówić konkretny przypadek.

Jeśli chcesz przeczytać więcej artykułów podobnych do Odporność na perswazję - Teoria szczepień, zalecamy przejście do naszej kategorii Psychologia społeczna i organizacyjna.

Zalecane

Eva Hidalgo
2019
Ostuda ciężka: leczenie i jak tego uniknąć
2019
Suche ręce: przyczyny, leczenie i domowe środki zaradcze
2019